メーカー営業が商品について勉強するべき５つのポイント

今回は、メーカー企業の営業マンが自身の経験をもとに、自社の商品について勉強しておくべきポイントを５つ解説します。

商品について、すべてを知っておくべき

取引先の企業や店舗も、その目的はあなたと同じで、商品を売って利益を得ることです。

あなたの取引先にも商品を売る相手がいますが、その相手の属性はバラバラで引っかかるポイントが全く違います。

つまり、あなたが取引先に商品を紹介する際、相手によって必要としている情報が全く違うので、どんな情報が必要か。は取引先が決めます。

どんなことでも説明できるように、営業マンは自分が売るべき商品についてのすべてを知っておくべきなのです。

勉強するべき５つのポイント

具体的には、どのようなポイントに焦点を当てるべきでしょうか。

５つのポイントを上げていきます。

①商品ができた背景

商品がなぜ作られたのか？

このことを理解すると、その商品についての本質が見えてきます。

商品の企画者・開発者に聞き出すのが一番早いです。以下の２点に絞って聞くのが良いでしょう。

・どのような問題（ニーズ）を解決しようと思ったか？

・なぜ自社で作らなければいけなかったのか？

②商品スペック

他社との差別化ポイントを重点的に覚えておくべきです。

取引先によっては「こんなことも聞くの！？」というような細かいことまで聞いてくる担当者もいます。すべてに対応できるように、丸暗記で良いので頭に入れておきましょう。

例として、

・商品の材料スペック。例えば健康食品の場合、原料の生産地や生産方法など。

・納品される際の荷姿は？段ボールの大きさなどまで聞かれることもあります。

③商品の利用シーン

商品ができた背景と商品スペックが分かれば見えてきますが、既に市場に出ている商品の場合、ユーザーの使用例から引用するのがいいでしょう。

他にも、競合他社と差別化できる点も知っておくべきです。

例）自社は梱包にこだわっており、ちょっとしたプレゼントのニーズもある！など

④販売実績

販売実績は取引先がもっとも気にしている所です。特に以下の点は重要です。

・取り扱い企業（店舗）、業種や業態も含めて必要です

・販売総数

・取引先企業（店舗）の業種、業態ごとの販売実績

・どのようなシーンで売れているか

⑤利用者の声（取引先～最終顧客まで）

取引先から、その先の消費者に至るまで、全段階においての、商品についてのお声が欲しいところです。

取引先であれば、

・売れ行きはどうか

・こんな販売方法がある　など

消費者であれば

・ここが気に入って使っている

・どのようなときに使うのか　など

 まとめ

営業担当にとって、自分が売る商品について知っておくことは当たり前のことです。

しかし、闇雲に覚えておくのではなく、本当に大事なポイントに的を絞って勉強しておくことで、いざという時に役に立つことでしょう。