市場調査の答えは、営業担当者が持っている

営業を始める時、先ずはその商品とサービスを持って「どこに営業をかけるか？」を考えないといけません。

実はその答え、商品開発者や広報担当よりも、営業担当の方が答えに近い場合が多いです。

市場調査にもっとも切なのは“想像力”です。

想像力は経験値や知識、優しさなど、沢山の能力が組み合わさりできています。

しかし、これらの能力に関係なく、想像力を発揮させてくれるのが“ユーザーの声”。

商品・サービスのユーザーの声が一番集まるのが、メーカーの営業担当者です。

また、この“ユーザー”は最終購入者だけを言っているのではなく、その商品・サービスを販売している企業や店も当てはまります。

例）企業や店舗の場合、「この点が売りやすい（売りにくい）」「こうやったら継続して注文をもらえる」など

沢山の声を聞いて次にすることは、商品・サービスのユーザー像を明確にイメージすることです。(マーケティング用語では「ペルソナを決める」と言います。)

性別、年齢、住所、年収、家族構成、友人関係、趣味‥考えられるものは全て考え、ユーザー像はできるだけ具体的に想像してください。

商品・サービスのユーザー像を考えたら、次は行動パターンを考えます。

こちらも出来るだけ詳しく想像します。

起床・就寝時間、朝食は何を食べる。友達とは何をして遊ぶ。職場での交遊関係は？など、行動についても、できる限り具体的に想像を膨らませます。

ここまで想像してやっと、どこで商品やサービスにお金を払うのかを考えます。

このように、お客さんの直接の声を沢山集め、これらの声を集約することで自分の中にユーザーの姿が見えてきます。

「誰にでもウケるような市場を狙おう」という考えだと、「誰にも刺さらない」ということになりかねません。

実際に現場を目の当たりにしている営業マン以上に、お客さんのリアルな姿を想像できる人はいないはずです。

常に想像力を働かせ、市場を見てみましょう。

中小企業営業マンの体験談